新しく動物病院を開院する時、最も大きな課題は「患者がいない状態からのスタート」です。
どんなに素晴らしい医療設備を揃えても、どんなに優秀な医師がいても、地域住民がその病院の存在を知らなければ、初患は来ません。多くの新規開院は、この「認知度ゼロ」の状態から逃げられないため、初期段階での経営が極めて厳しくなるのです。
しかし、この最初の3ヶ月間の「マーケティング戦略」を戦略的に実行できれば、状況は大きく変わります。初期段階で適切なターゲット顧客に認知され、口コミと信頼の連鎖が始まり、6ヶ月以降の安定的な経営へとつながるのです。
本記事では、新規開院の動物病院が「初速ゼロからの脱却」を実現するための、3ヶ月間の具体的なマーケティングロードマップを提示します。
目次
- 新規開院の「初速ゼロ」の現実と解決策
- 開院前2ヶ月の準備戦略
- 開院月のオープニングマーケティング
- 開院後1～3ヶ月のスケーラブル戦略
- ターゲット顧客の再定義と深掘り
- 初期段階での成功指標と調整
- 口コミと信頼ネットワークの構築
- まとめ
1.新規開院の「初速ゼロ」の現実と解決策
新規開院が直面する3つの課題
新しく開院した動物病院が最初に直面する課題は、医学的な質の高さだけでは解決できません。むしろ「経営的な課題」が、医学の質を活かす機会さえ奪ってしまうのです。
課題1：認知度がゼロ
開院当初、地域住民はその病院の存在を知りません。周辺に他の動物病院があれば、既存顧客はそちらを利用します。「新しくできた病院があるから行ってみようか」という判断は、「何かのきっかけ」がなければ生じないのです。
課題2：信用と実績がない
仮に地域住民が「新しい病院ができた」と知ったとしても、「あの病院は信頼できるか」という判断材料がありません。人間の医療でも「医師選び」は慎重ですが、ペット医療は「自分のペットの健康を預ける」という極めて重要な決定だからこそ、飼い主様はより慎重になります。
新規開院はこの「信用」の欠如を補うために、「医療の質を実績として示す」「飼い主様の声を活用する」といった工夫が必須になるのです。
課題3：口コミが存在しない
動物病院の患者獲得において、「口コミ」は最も強力な武器です。しかし新規開院は、この口コミが存在しないところからのスタートです。初期段階で「良い口コミが生まれるほどの患者」を獲得し、その口コミが次の患者を呼ぶ。この「好循環」が始まるまでの期間が、最も危険なのです。
初速ゼロからの脱却戦略の基本原則
【初速ゼロからの脱却の3つの柱】
- 認知戦略
└─ 地域住民に「その病院が存在すること」を知らせる
- 信用戦略
└─ 「その病院が信頼に値すること」を示す
- 口コミ戦略
└─ 初期患者から良い口コミを生み出し、
それが次の患者を呼ぶ循環を作る
これら3つの戦略が「同時並行」で進む3ヶ月間のロードマップを描く必要があります。
2.開院前2ヶ月の準備戦略
開院日の決定と逆算計画
最初のステップは「いつ開院するか」を決めることですが、実は「いつ開院すべきか」には、マーケティング的な最適なタイミングがあります。
開院を「木曜日」に設定するのか「月曜日」に設定するのかで、その後の情報拡散スピードが変わります。理想的には「金曜日か土曜日の開院」がお勧めです。理由は、開院後の数日間に初患が来やすく、その初患が「知人に情報を共有する週末」に当たるからです。
開院日から逆算して、以下のスケジュールを立てます。
【開院前2ヶ月のマーケティングカレンダー】
開院日から8週間前（Week 1）
└─ 地元メディア（地域情報誌、ケーブルテレビなど）への告知開始
Google Business Profileの準備開始
ホームページの完成
開院日から6週間前（Week 3）
└─ SNS（Facebook、Instagram）のアカウント開設と投稿開始
地域の飼い主様コミュニティへの認知活動
近隣の動物関連施設への営業
開院日から4週間前（Week 5）
└─ チラシ・DM配布の実行
地域掲示板への掲出
開院告知イベントの準備
開院日から2週間前（Week 7）
└─ 開院告知イベントの実施
媒体への最終告知
初期患者予約の受け付け開始
ホームページの完成と充実度
新規開院の動物病院にとって、ホームページは「第一印象」を決める極めて重要なツールです。多くの飼い主様は「新しくできた病院？」と聞いたら、まずGoogle検索かホームページを確認するからです。
ホームページには、以下の情報が「必須」です。
医師の経歴と専門分野を明確に記載する。「どこで何を学んだ獣医師か」という情報は、飼い主様の信用判断に直結します。単なる「○○大学卒」ではなく「○○大学卒業後、△△動物病院で5年間勤務し、皮膚疾患の専門研修を受けた」というレベルの詳細さが必要です。
医療設備と医療レベルを具体的に説明する。「最新の超音波検査機器を完備」といった抽象的な表現ではなく、「ALOKA SSD5500という超音波装置により、腹部臓器の微細な診断が可能」といった具体性が、飼い主様の信用を生みます。
診察方針と特色をはっきり示す。「動物にストレスの少ない診察」「飼い主様とのコミュニケーションを重視」といった理念を示し、それが実際の診察にどう反映されているかを説明することが重要です。
施設の清潔感と安心感を視覚的に示す。院内写真を豊富に掲載し、「この病院は清潔で、信頼できそうだ」という第一印象を生み出します。
3.開院月のオープニングマーケティング
開院前ガイダンス：「初期患者の期待値コントロール」
開院直後に来院する「初期患者」の期待値は、異常に高い傾向があります。「新しくできたばかりの病院＝最先端の医療」という誤った期待を持っている飼い主様が少なくありません。
しかし、実際には新規開院は「まだ確立していない診察フロー」「初期スタッフとの連携不足」といった課題を抱えています。初期患者の満足度が低いと、その悪い口コミが拡散し、以降の患者獲得に悪影響を及ぼします。
そこで、開院前から「オープニング期間の診察にはお時間をいただく可能性があります」「初期段階での体制の改善にご協力をお願いします」といったメッセージを発信し、初期患者の期待値を適切にコントロールすることが重要です。
オープニング期間の広告戦略
開院月は「一度きりの強力な告知チャンス」です。この1ヶ月間に「できるだけ多くの地域住民に認知させる」ことが、その後の口コミ拡散につながります。
チラシ・DM戦略
ターゲットとなる地域内の全世帯に対して、開院告知チラシを配布します。ただし、単なる「新しい病院ができました」というチラシではなく、「初診時の特典」「医師の紹介」「医療設備の説明」といった「読む価値」を与えるチラシ設計が重要です。
配布方法としては、ポスティング会社への委託がお勧めです。手作業でのポスティングより、確実で効率的だからです。配布範囲は「病院から2km以内」がお勧めです。それ以上離れると、患者獲得効率が大幅に低下します。
チラシのデザインには、医師の顔写真を大きく掲載することが重要です。「顔が見える医師」という安心感が、飼い主様の来院判断に大きく影響するからです。
Google Business Profile への登録
Googleで「[地域名] 動物病院」と検索された時に、自分の病院が表示されるようにするためには、Google Business Profileへの正確な登録が必須です。開院前から登録を開始し、開院日にはすべての情報が完全に入力された状態にしておきます。
登録内容には、営業時間、連絡先、所在地だけでなく「ウェブサイトへのリンク」「写真」「診療科目」を詳細に記載することが重要です。
地元メディアへのニュースリリース
ケーブルテレビ、地域情報誌、地元新聞などに「新規開院ニュース」をニュースリリースとして配信します。「ペット医療の最新設備を完備した○○動物病院が△△地区に開院」といった形で、無料での報道を目指します。
4.開院後1～3ヶ月のスケーラブル戦略
初期患者からの「証言」の活用
開院後、最初に来院した患者の満足度が高いと、その喜びの声が「口コミ」として地域に拡散します。この初期段階で、意図的に「患者の満足度を高める」工夫をすることが、その後の成長を大きく左右するのです。
初診来院した飼い主様に対して、医師は「この初診体験が、その後の患者さんの紹介につながるかもしれない」という意識を持ちながら、通常以上に丁寧な説明と対応をすることが重要です。
さらに、初診後に「本日はご来院いただきありがとうございました」というお礼状を送ったり、LINEで「ペットの様子はいかがですか」とフォローアップを送ったりする工夫が、飼い主様の満足度をさらに高めます。
SNS戦略：「日常の医療を可視化する」
開院後1～3ヶ月間のSNS戦略は、「医療の『ビフォーアフター』を示す」ことに焦点を当てます。
例えば、ケガをしていた猫が治療後に元気になった様子を、飼い主様の許可を得た上で写真と共にSNSに投稿します。「この子は来院時は元気がありませんでしたが、治療と投薬により、このように回復しました」というストーリーテリングが、潜在的な患者さんの「信用」を生み出すのです。
ただし、重要なのは「医療の質」を示す投稿に絞ることです。「スタッフが笑っている写真」「院内の様子」といった表面的なコンテンツではなく、「実際の治療事例」「患者さんの喜びの声」といった「価値のある情報」をSNSで共有することが、フォロワー数と信用を同時に増やすのです。
地域イベントへの参加とブランディング
開院後1～2ヶ月の間に「地域のペットイベント」「フリマー」「地域祭り」といった場に参加し、直接住民とつながる工夫も効果的です。
このようなイベントでは、「簡単な健康相談コーナー」「ノミ・ダニ予防の説明」といった「医療サービスの一部を無料で提供」し、「この動物病院は信頼できそう」という第一印象を作り出すのです。
同時に、イベント参加者に対して「診察クーポン」を配布し、「イベントで知った→クーポンで来院」という流れを作ります。
初期患者からの紹介促進システムの構築
開院後1ヶ月で「初期患者がある程度集まった段階」で、「紹介制度」の導入を検討します。
「友人を紹介していただいた場合、紹介者と被紹介者の双方に○○円分の診察料割引クーポンを付与」といった仕組みにより、初期患者が「知人にこの病院を紹介したい」という動機が生まれやすくなります。
ただし、ここで重要なのは「紹介制度の存在を周知する」ことです。多くの病院は「紹介制度があること」を患者様に知らせていません。初診後に「ご知人で新しくペットを迎えた方がいたら、ぜひご紹介ください」という一声が、患者様の紹介行動を大幅に促進するのです。
5.ターゲット顧客の再定義と深掘り
初期段階での顧客分析
開院後1ヶ月で、「どのような飼い主様が来院しているか」を分析することが重要です。この分析により、以降のマーケティング戦略の調整が可能になります。
例えば、初期患者が「30～40代の子持ち家族」に偏っていれば、その層に対してさらに深い訴求を行うべきです。逆に「高齢者の単身世帯」が少なければ、その層に対する告知戦略を強化する必要があります。
【初期患者の属性分析項目】
年齢層：どの年代の飼い主様が多いか
性別：男性と女性の比率
世帯構成：単身世帯か、家族連れか
ペットの種類：犬が多いか、猫が多いか
ペットのサイズ：小型犬が多いか、大型犬が多いか
来院経路：どのような方法で病院を知ったか（チラシ、SNS、友人紹介など）
この分析により、「実際のターゲット層」が見えてきます。
ターゲット層に特化したメッセージ開発
初期段階での顧客分析に基づいて、マーケティングメッセージを調整します。
例えば、初期患者が「子育て中の若い家族」に集中していれば、それ以降のチラシやSNS投稿は「子どもがいる家庭での初心者向けガイダンス」に特化させます。「新しく子犬を迎えた家族へ：最初の1ヶ月の準備チェックリスト」といったコンテンツが、このターゲット層には大きく響くのです。
逆に「高齢者と高齢ペット」がターゲットになっていれば、「シニア期のペットケア」「老年期の医療費準備」といったテーマのコンテンツが有効になります。
- 初期段階での成功指標と調整
開院後3ヶ月の目標設定
新規開院の初期段階では、「どのような状態を成功と見なすか」を定義することが重要です。
【初期段階の成功指標（参考値）】
1ヶ月目：
初診患者数：40～60名
再診率：30～40%
平均診察回数：1.3～1.5回
2ヶ月目：
初診患者数：50～80名
再診率：40～50%
平均診察回数：1.5～1.8回
紹介率：10～15%
3ヶ月目：
初診患者数：60～100名
再診率：50～60%
平均診察回数：1.8～2.2回
紹介率：15～25%
これらの数字は「医療の質」と「マーケティングの効果」が組み合わさったものです。
月ごとのPDCAサイクル
開院後、毎月末に「このの月のマーケティング活動の成果」を分析し、翌月の戦略を調整するPDCAサイクルが必須です。
1ヶ月目の分析と調整
「初診患者がどのような経路で来院したか」を集計します。チラシからが50%であれば、チラシ戦略は成功しており、翌月も継続すべきです。逆に SNS からが10%以下であれば、SNS戦略の改善が必要です。
2ヶ月目の分析と調整
「初期患者からの紹介率」が重要指標になります。15%以上の紹介率が達成できていれば、初期患者の満足度が高く、その後の安定的な患者獲得が見込めます。
3ヶ月目の時点での判断
3ヶ月時点で「開院前の目標値に到達しているか」を評価します。到達していれば、その後は「安定的な患者維持」と「継続的な成長」がフェーズになります。到達していなければ、マーケティング戦略の大幅な見直しが必要です。
7.口コミと信頼ネットワークの構築
「初期患者の声」の可視化
開院後2～3ヶ月の段階で、初期患者からの満足度の声が蓄積します。これを「ホームページの患者様の声」「Googleレビュー」「SNSの投稿」として可視化することが、その後の患者獲得に極めて重要です。
ホームページに「患者様の声」というコーナーを作り、「初診時の不安について、丁寧に説明していただきました」「ペットの症状について、わかりやすく教えてもらえた」といった患者さんの言葉を掲載することで、潜在的な患者さんの「信用」が大幅に増加するのです。
Googleレビューの活用
Google検索で「[地域名] 動物病院」と検索された時に表示される「Googleレビュー」は、潜在的な患者さんが「この病院に来院するべきか」を判断する極めて重要な情報です。
開院後、初期患者に対して「Google マップでレビューをいただけませんか」と丁寧にお願いすることにより、段階的にレビューが集まります。3ヶ月で20～30のレビューが集まれば、Googleの検索結果における表示順位も上昇し始めます。
地域の「信頼ネットワーク」への接近
ペット医療における「口コミ」の力は極めて強いのですが、その「口コミ」が最初に発生するのは、実は「地域の有力者」との関係構築からです。
例えば「〇〇エリアでペット関連ビジネスをしている人」「地域の有名なペットシッター」「ペット用品店の店員さん」といった「ペット飼育者の信頼が厚い人物」と関係構築することで、その人物からの紹介が生まれやすくなります。
開院後1～2ヶ月の段階で、地域内のペット関連ビジネスを営む人物に対して「営業訪問」を行い、「新しく開院した動物病院です。何かあった時は、ぜひご紹介ください」というメッセージを伝えることが、その後の「口コミ連鎖」につながるのです。
8.まとめ
初速ゼロからの脱却は「3つの同時並行」で実現される
新規開院の動物病院が「初速ゼロからの脱却」を実現するには、「認知」「信用」「口コミ」の3つの要素が同時に動く必要があります。
開院前の2ヶ月間で「認知戦略」を準備し、開院月に「信用構築の仕組み」を実装し、開院後1～3ヶ月で「口コミの連鎖」を意図的に作り出すのです。
「最初の3ヶ月」の極めて重要性
新規開院の最初の3ヶ月間は、その後の5年間の成功を大きく左右します。この期間に「良い患者関係」が構築できれば、その後の成長は自動的に加速します。逆に、この期間に「患者さんに悪い印象を与えてしまう」と、その悪い評判は「地域の信頼ネットワーク」を通じて拡散し、回復は極めて困難になるのです。
動物病院経営ラボからのサポート
新規開院の極めて困難な時期を、戦略的なマーケティングでサポートすることが、私たちの使命です。
本記事を参考に
動物病院経営ラボでは、新規開院のマーケティング戦略について、
開院前2ヶ月のマーケティングカレンダー制作 ホームページの企画・設計・制作 開院告知チラシの企画・デザイン・ポスティング手配 Google Business Profileの正確な登録設定 SNS戦略の企画（投稿スケジュール、コンテンツ企画） 初期患者向けのウェルカムメッセージ制作 患者様の声の収集・掲載システム設計 紹介制度の企画・実装 初期段階での顧客分析レポート作成 月ごとのPDCAサイクル支援
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